Der Vorstand der "Gothaer"- Versicherung, Ron Van het Hof, über den Sinn des Wassersport- Sponsorings.

Sponsoring gewinnt an Bedeutung. Die Gothaer Versicherung etwa fördert mit "SailOvation" ein innovatives Segelboot. Es ist ein sportlicher Gleiter der Superlative, der nie in Serie gehen wird, aber Segelschiffen in aller Welt Feinheiten für deren Konzepte liefert. Außerdem die Regatta-Serie der "Gothaer Cups". Mit dem Vorstand für Vertrieb und Marketing, Ron Van het Hof, sprach Norbert Gisder über den Wert des Engagements.

Die WELT/Norbert Gisder: Herr Van het Hof, macht es Ihren Mitgliedern Spaß, wenn der Vertriebsvorstand seinem persönlichen Vergnügen huldigt, selbst segelt - und zugleich den Segelsport sponsert?

Ron Van het Hof: Wir haben nicht erst damit angefangen, Schiffe und Yachten zu versichern, seit ich im Vorstand bin, und auch nicht, weil ich gerne segele. Das Gothaer Segel-Engagement fing bereits vor zwanzig Jahren an. Als einer der ersten Versicherer auf dem Markt konnten wir bereits frühzeitig gerade in diesem Segment maritime Strukturen und Kompetenzen aufbauen.

Gisder: Warum sponsern sie etwa die "SailOvation"?

Van het Hof: Nun, nachdem wir über 30 000 Wassersportler als Kunden gewinnen konnten, haben wir in unseren Wassersportcentern gemerkt, dass es eine große Begeisterung für derartige Projekte gibt.

Gisder: Aber warum diese High-Tech-Yacht, die nie in Serie geht?

Van het Hof: Wir wollten als Gothaer mit dabei sein, wenn am Standort Deutschland alle Techniken der Bootsbaukunst zusammengebracht, ein Traum für Segler verwirklicht und technische Grenzbereiche bewusst tangiert werden. Ich denke, dass viele Segler genau das immer wieder suchen. Sie suchen nach den Grenzen ihres Schiffes, nach den Grenzen des Segelns mit seinen variablen Faktoren Wind und Wasser.

Gisder: Wie wichtig ist der Wassersport für Sie als Versicherung?

Van het Hof: Wassersport ist ein besonders umsatzstarkes Zielgruppensegment. Ich denke, dass wir über dreißigtausend Kunden gewonnen haben, ist ein guter Beweis dafür. Aber das Versicherungsgeschäft im Wassersportbereich ist auch sehr serviceorientiert und beratungsintensiv. Mittlerweile haben wir sechs Wassersportcenter in Deutschland: Flensburg, Berlin, Rheinland, Wuppertal, Bayern und Bodensee. Hier stehen unseren Kunden Yacht-Experten mit Rat zur Verfügung. Darüber hinaus stellen wir im Jahr rund siebentausend fremdsprachliche Versicherungszertifikate aus, beraten bei Musterkaufverträgen und bieten Beratung und Dienstleistungen.

Gisder: Ein Wort zu den Verbänden.

Van het Hof: Wir arbeiten seit vielen Jahren eng mit unseren Kooperationspartnern, dem Deutschen Segler-Verband und dem Deutschen Motor Yacht Verband zusammen. Außerdem sind wir jedes Jahr auf den wichtigsten Wassersport-Messen, um unsere Zielgruppe erreichen zu können. Dort können wir Werte messen wie Sympathie, Bekanntheit, Vertrags-Abschlussbereitschaft und natürlich auch den konkreten Vertriebserfolg.

Gisder: Wie stehen Sie zum Regattageschehen?

Van het Hof: Ich denke, unsere Sponsoringstrategie und unsere Gothaer Cups, kleine sportliche Regattaereignisse, haben nicht unwesentlich dazu beigetragen, dass wir auch als Versicherung insgesamt weiter wachsen.

Gisder: Welche Strategien verfolgen Sie übers Sponsoring hinaus?

Van het Hof: Wir haben 2006 drei Gothaer Segelcups durchgeführt. Wegen des großen Erfolgs - auch in akquisitorischer Sicht - haben wir die Absicht, die Cups in Zukunft sozusagen als Regatta-Serie mit mehreren Locations auszubauen. Zusätzlich zu diesen Hauptevents sind wir mit unseren 1700 Agenturen bundesweit vertriebsmäßig natürlich gut aufgestellt. Wenn wir so auf Kunden stoßen, die bereits ein Boot haben, versichern wir diese natürlich auch mit.

Gisder: Wird die Bedeutung des Wassersports analog der Bedeutung der Branche wachsen?

Van het Hof: Eigentlich wachsen wir stetig. Die Strukturen, die wir in zwanzig Jahren aufgebaut haben, machen sich bezahlt. Das ist ein anderer Wettbewerbsvorteil, als wenn man immer nur auf den Preis achtet. Ich denke hier liegt auch die zukünftige Klientel, für die der Preis und der Service in einer vernünftigen Balance stehen müssen.

Gisder: Bis zu welchem Versicherungswert übernehmen Sie Yachten? Und: Versichern Sie auch Risikoboote, etwa das Schilfboot "Abora", das demnächst den Atlantik überqueren soll?

Van het Hof: Wir sind ein Mittelständler, wir sind nicht in der Karibik, wir sind nicht in der exotischen Welt zuhause und wir zeichnen auch nicht über ein gewisses Volumen. Es sei denn ein, zwei unserer Partner machen es dann quasi in einem Konsortialvertrag. Wir zeichnen aber auch nur bis zu einem bestimmten Niveau, auf keinen Fall übernehmen wir alle Gesamtgroßrisiken alleine.

Gisder: Yachtbau wird aufwendiger, wie SailOvation zeigt. Gibt es Beschränkungen bei den Materialien, die Sie versichern?

Van het Hof: Die technischen Herausforderungen, die auf uns zukommen, sind in der Tat groß. Die Boote bestehen zurzeit überwiegend aus Glasfaserkunststoff. Beim America's Cup allerdings ist im Hightech-Yachtbau bereits Kohlefaser Standard. Für solche Entwicklungen müssen wir versicherungstechnische Lösungen finden. Das erfüllt uns mit gewisser Spannung. Wie können wir in diesen Technologien mitdenken und wie sehen die Reparaturen aus, die wir ja durchkalkulieren müssen, um abschätzen zu können, was bei einem Schaden auf uns zukommt. Wir sind also in der Pflicht, unser Know-how auszubauen. Mitarbeit: Winfield Burmeister

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